“利益を大きく伸ばすため”の事業計画の作成（売上目標 後編）【経営計画】

リビジョンワークスが企業・個人事業主の支援として、一番最初に経営計画を作成するのは「利益を大きく伸ばすため」です。

計画を作る目的とは、「利益を伸ばすこと」にほかなりません。

前回の記事では、利益を伸ばすための計画づくりのファーストステップについて解説しました。

“利益を大きく伸ばすため”の事業計画の作成（前編）【経営計画】

全体の流れについて

改めて全体の流れを整理します。

これまで解説したステップは下記です。

• 売上を利益構造の特徴でグループ分けする（ まだの方はこちらから ）
• 各グループに対して目標を設定する （ 詳細は前回の記事 ）

時間・資金というリソースが限られる中小企業・個人事業主が「利益を大きく伸ばす」ためには、注力すべき売上グループを決めていくことが重要です。

なぜなら、利益構造の特徴でグループ分けをした「売上分類」ごとに利益を伸ばしやすいグループ・伸ばしにくいグループに分かれるためです。

それでは、どのように注力すべき対象を決めればよいでしょうか。今回はその点を解説していきます。

注力すべき特徴① 利益率が高いグループ

まずは当然の特徴ですが、利益率が高いグループは注力候補になります。

利益 ＝ 売上 ー コスト

利益率とは、売上に対して利益の割合（利益 / 売上 ）です。

売上が100万円のとき、

• 利益率が20％なら、手元に残る利益は20万円
• 利益率が50%なら、手元に残る利益は50万円

このように最終的に企業・自分の手元に残る利益は利益率によって決まります。

例えば「HP制作会社」の場合、

1. 紹介会社からの案件（紹介会社に売上の30%を渡す）
2. クライアントから直接依頼される案件（紹介料などは無し）

であれば、2つめの直接依頼のほうが利益率が高くなるため、注力候補になります。

とはいえ、上記の例では直接依頼を受けるためには、自社で営業活動を行わなくてはいけないため一概に利益率のみで注力先が決定されるわけではありません。特に次で解説する「売上が伸ばせる特徴を持つのか」は重要です。

注力すべき特徴② 売上を大きく伸ばせる特徴をもつグループ

この特徴は最も重要といえます。どんなに利益率がよかったとしても、努力で売上を伸ばせない（伸ばしにくい）構造であれば、注力してたとて売上・そして利益を大きく伸ばしていくことはできません。

まず、売上が伸ばしにくい状態とはどのような状態かを考えます。

• 今、時給4千円でフリーランスとして働いているとします。
• 5年後に時給を3倍にすることは可能でしょうか？
• 非常に難しい、というより、もはや「現実的ではない」と感じるでしょう。

「時給4千円の仕事」がイメージし辛い場合は

• コンビニ店員のまま、時給千円を、時給三千円にできるか？

と考えると、その難易度を理解できますね。

しかし、「時給」のモデルではなく、「単価✕数」で表現できるビジネスモデルであればどうでしょうか。

5年間で、「単価を1.5倍、数を2倍」にすることで、先程のモデルでは「難しいどころか現実的でない」と感じた「5年で売上3倍」が実現できます。

「単価✕数」で表せるモデルは、 そうでないモデルに比べて、売上を上げる工夫がしやすい 傾向にあります。

時給や月給は、つまり「単価✕数」の数が1で固定されていて 単価しか変化させられない状態です。単価と数という２つの要素のうち、片方にしか伸びしろがないので、伸ばしづらいのですね。

もし前半のパートで作った売上グループの中に「売上を大きく伸ばせる特徴の分類」がなければ、売上分類を考え直すことをオススメします。

🤔『自分の仕事において、単価✕数 で表現できる売上分類を作ることはできないだろうか？』

今そういったビジネスモデルの仕事がなくても 1年後、2年後に手がけていくことはできるか考えてみましょう。

売上グループの作成 と売上計画（目標）の作成 は、いったりきたりして完成させていくことになります。

注力すべき特徴③ やっていて楽しい仕事のグループ

理屈では儲かるけど、 やっていて楽しくない仕事、苦痛な仕事、もあります。

しかし、楽しくない仕事は、伸ばす努力を続けることも難しいため、おすすめできません。

「理屈では儲かる」と、「本当に大きく儲かるまで、成長させられる」は別物なので注意が必要です。

『今は嫌だけど儲かるビジネスで食いつないでいるけど、 いつかはその比率を減らして、 楽しい仕事で売上を立てていきたい！』という場合、

• 🚧（A）嫌だけど儲かる仕事
• ⚽（B）本当にやりたい仕事（今はまだ実績なし）

これはよくあるパターンです。

そのケースでは次のことをよく考えます。

🚧（A）を減らすために
⚽（B）でどれくらい売り上げる必要があるか

⚽（B）を軌道に乗せるために
🚧（A）の時間をどれくらい削る必要があるか

どんな売上計画が設定できていればよいか

私達は、企業を支援する際には、初年度 利益1,000万円、個人事業主の場合は、5年後 利益1,000万円を最低ライン として計画作成を行います。最低ラインを下回る場合は、どうすればそのラインを超える売上を作れるのか、経営者さんと一緒に頭を捻って考えます。

この計画は、ただの目標ではなく、利益を大きく伸ばすための道筋です。

無理難題で「売上3倍！」と設定しても実現可能性が低く、意味がありません。

『確かにこうすれば、売上を3倍にしていけるぞ。もちろん大変な点もあるけど、これを目指して頑張ろう！』そう思えるのが、よい売上計画です。

計画や経営について一人で考えることが不安な方は

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